顧客志向 〜フィリップ・コトラーさんのご本から ３

　真に顧客志向となるためには、ブランド・マネジャーではなく顧客マネジャ（もしくは顧客グループ・マネジャ）に管理を任せるべきだ。顧客マネジャの役割は、顧客が関心を持ちそうな製品やサービスを割り出し、製品マネジャやブランド・マネジャと協力して、それらを提供することである。　ほとんどの企業が顧客中心主義というよりも、製品主導主義の立場に立っている。その思考プロセスを図示すると次のようになる。

　　資産　→　投入（インプット）　→　提供物　→　チャネル　→　顧客

こうした企業は、製品主導型で資産に莫大な投資を行なっているため、想定しうるあらゆる顧客に提供物を押しつけようとする。個々の顧客の違いや価値には注意が行き渡らない。個々の顧客をよく知らないために、クロス・せリング（抱き合わせ販売）やアップ・セリング（高値販売）もうまくいかない。どちらも、顧客１人ひとりについての取引情報を集めるとともに、彼らがほかに興味を持ちそうなものを推測する必要があるからだ。

　顧客志向の企業は、上とは異なるアプローチをとっている。それは、知覚−反応マーケティングと呼ばれるもので、以下のようなプロセスをたどる。

　顧客　→　チャネル　→　提供物　→　投入（インプット）　→　資産

顧客を理解することから始めれば、チャネル、提供物、投入、資産をより適切なかたちで展開できるようになる

想定しうるあらゆる顧客に提供物を押しつけようとする．．パッケージ化のへいがいですね、こうりつはあがるけれどほしいものでなくなってしまう。ばらんすでしょか